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了解顧客對防爆電器的具體需求
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| 發(fā)布時間：
2014/10/24 |
如果商務人員沒有通過層層詢問了解到顧客的需求，大談其他，無異于隔靴搔癢打動不了顧客，因為顧客并不希望防爆電器美觀華貴，而是希望購買后得到安全。
了解顧客需求層次以后，就可以掌握你說話的大方向?？梢园烟岢龅膯栴}縮小到某個范圍內(nèi)，而易于了解顧客的具體需求。如顧客的需求層次是處于低級階段，即生理需要階段，了解顧客著重于哪一方面。對于需求層次高的顧客，比方說是屬于滿足自尊需求的顧客，一般對商品的價格、耐用不大關(guān)心，而重視心理上的滿意，如美觀、豪華、舒適、顯示自己身份等；你可以從這些方面詢問，觀察出其具體需求之處。
年齡不同，需求也就不一樣，對商品的態(tài)度也不一樣，一般說青年人接受新事物快，他喜歡流行式樣，趕時髦，但購買力不強。老年人一般對過去的老牌子感興趣，對商品的保健性能特別重視。商務人員掌握這些情況后，就可以在這個范圍深入了解具體要求。
在現(xiàn)實銷售中，人們會發(fā)現(xiàn)有許多勤奮而刻苦的銷售員，他們有明確的業(yè)績目標，每天花大量的時間來背有關(guān)防爆電器產(chǎn)品的知識和銷售的技巧。但是，他們卻往往得不到客戶的認同，完不成自己的業(yè)績目標。他們的失敗原因在于不能發(fā)現(xiàn)客戶的需求，在每一個客戶面前都使用那些千篇一律的套詞，結(jié)果當然可想而知了。 |
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