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掌控防爆電器終端，提升客戶關(guān)系價(jià)值
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| 發(fā)布時(shí)間：
2017/1/7 |
所謂的深度營(yíng)銷是通過(guò)有組織的努力，掌控終端，提升客戶關(guān)系價(jià)值，滾動(dòng)式培育與開發(fā)市場(chǎng)，取得市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，沖擊區(qū)域市場(chǎng)第一法。
在深度營(yíng)銷中，三個(gè)轉(zhuǎn)變以及對(duì)營(yíng)銷組織要求的四個(gè)方面的內(nèi)功修煉，才是關(guān)鍵部分，并非口號(hào)命令，而要落到實(shí)處，才能真正實(shí)行深度營(yíng)銷。
1．深度營(yíng)銷的四大核心因素
防爆電器經(jīng)銷商要想做好深度營(yíng)銷，必須牢牢掌握好四大核心因素。
(1)區(qū)域市場(chǎng)
通過(guò)對(duì)市場(chǎng)宏觀情況、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、主要防爆電器經(jīng)銷商、終端網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者等的信息及數(shù)據(jù)的充分調(diào)查，建立營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)。
①在市場(chǎng)分析的基礎(chǔ)上，制定以構(gòu)建營(yíng)銷價(jià)值鏈為核心目的的市場(chǎng)策略；
?、诤侠硪?guī)劃營(yíng)銷資源，建立目標(biāo)管理責(zé)任體系和營(yíng)銷系統(tǒng)支持平臺(tái)；
?、蹖?duì)區(qū)域市場(chǎng)精耕細(xì)作，強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)份額的數(shù)量和質(zhì)量。
(2)核心客戶
核心客戶是在區(qū)域市場(chǎng)上掌握著一定的銷售網(wǎng)絡(luò)，具有一定的經(jīng)營(yíng)能力，與防爆電器企業(yè)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，并對(duì)市場(chǎng)銷售具有現(xiàn)實(shí)和未來(lái)意義的客戶。
尋找、達(dá)成并鞏固與核心客戶的結(jié)盟與合作，是構(gòu)建區(qū)域營(yíng)銷價(jià)值鏈、掌控終端網(wǎng)絡(luò)并實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)的關(guān)鍵所在。
圍繞核心客戶的經(jīng)營(yíng)管理和利益提供全面的服務(wù)支持，防爆電器經(jīng)銷商要深化客戶關(guān)系，包括對(duì)核心客戶的培育、維護(hù)、支持與服務(wù)，提高其分銷效能和與防爆電器企業(yè)和終端網(wǎng)絡(luò)的系統(tǒng)協(xié)同能力。同時(shí)，引導(dǎo)其功能轉(zhuǎn)換，按照客戶服務(wù)和具體競(jìng)爭(zhēng)的要求，進(jìn)行防爆電器企業(yè)與核心客戶的分工合作，提高營(yíng)銷鏈的整體效能和爭(zhēng)奪市場(chǎng)的能力。
(3)零售網(wǎng)絡(luò)
根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)，防爆電器經(jīng)銷商與核心客戶共建貼近目標(biāo)顧客、相對(duì)穩(wěn)定的零售終端網(wǎng)絡(luò)是保證營(yíng)銷價(jià)值鏈穩(wěn)固有效的基礎(chǔ)。要合理規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)的結(jié)構(gòu)和分布，持續(xù)地提供增值服務(wù)與銷售支持，鞏固和掌控終端網(wǎng)絡(luò)，保證暢流分銷和區(qū)域有效覆蓋，形成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道壁壘。
(4)客戶顧問(wèn)
客戶顧問(wèn)隊(duì)伍是深度營(yíng)銷模式的核心動(dòng)力。要通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)員的選拔、培養(yǎng)和激勵(lì)，促進(jìn)營(yíng)銷隊(duì)伍完成從機(jī)會(huì)型的“獵手”轉(zhuǎn)化為精耕細(xì)作的“農(nóng)夫”的職業(yè)化，成為能為客戶提供增值服務(wù)和有效溝通的客戶顧問(wèn)；同時(shí)，要建立學(xué)習(xí)型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)內(nèi)部信息與知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)的共享，不斷提高業(yè)務(wù)素質(zhì)和服務(wù)能力。
2．深度營(yíng)銷的本質(zhì)
概括起來(lái)，深度營(yíng)銷的本質(zhì)體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。
(1)深度服務(wù)
渠道服務(wù)是深度營(yíng)銷的重要內(nèi)容，也是深度營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵。防爆電器經(jīng)銷商有必要通過(guò)制訂經(jīng)常性的訪問(wèn)計(jì)劃以及深度訪談，了解渠道的實(shí)際需求以及經(jīng)營(yíng)管理中遇到的困難，了解鋪貨環(huán)節(jié)存在的問(wèn)題以及解決的方案，進(jìn)而調(diào)整和渠道之間的利益平衡點(diǎn)。這種服務(wù)既能強(qiáng)化渠道的忠誠(chéng)度，還會(huì)反過(guò)來(lái)促進(jìn)防爆電器經(jīng)銷商內(nèi)部以市場(chǎng)為導(dǎo)向的管理水平提升。
(2)深度管理
在加大對(duì)二批支持力度的同時(shí)，要對(duì)之實(shí)行有效的管理。通過(guò)深度管理，對(duì)渠道進(jìn)行合理的評(píng)級(jí)，對(duì)市場(chǎng)開拓能力強(qiáng)、忠誠(chéng)度高的防爆電器企業(yè)給予重點(diǎn)支持；對(duì)于“雞肋”渠道則毫不留情地予以淘汰，從而做到渠道布局的優(yōu)化。
對(duì)于有些防爆電器經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，深度管理在預(yù)防假冒偽劣產(chǎn)品方面也能起到積極的作用。同時(shí)，通過(guò)深度物流管理徹底也可以改變防爆電器經(jīng)銷商在發(fā)貨、送貨環(huán)節(jié)所產(chǎn)生的差錯(cuò)，極大地改變防爆電器經(jīng)銷商在淡季和旺季需求和生產(chǎn)之間的矛盾。
(3)深度分析
為了掌握更多的渠道信息、競(jìng)爭(zhēng)信息以及消費(fèi)信息，防爆電器經(jīng)銷商必須對(duì)市場(chǎng)終端的各種信息進(jìn)行分類、整理并儲(chǔ)存，以便從中發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的信息。防爆電器經(jīng)銷商要對(duì)市場(chǎng)的銷售狀況以及需求狀況了如指掌。深度信息處理的要點(diǎn)在于建立信息庫(kù)。信息庫(kù)主要包含客戶數(shù)據(jù)、產(chǎn)品數(shù)據(jù)、銷售數(shù)據(jù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)、廣告宣傳數(shù)據(jù)、促銷數(shù)據(jù)、區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)者數(shù)據(jù)、區(qū)域市場(chǎng)政治經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)以及各種與銷售密切相關(guān)的數(shù)據(jù)。擁有強(qiáng)大的信息資源，就可以在動(dòng)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)中保持理性。
3．深度營(yíng)銷的核心
深度營(yíng)銷的核心是抓住深度做文章。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代為深度營(yíng)銷創(chuàng)造了優(yōu)越的條件，可以說(shuō)，迎來(lái)了營(yíng)銷的又一個(gè)春天。
(1)把自己深入地推銷給顧客
很多情況下，顧客不買你的產(chǎn)品，真正原因是不相信你對(duì)產(chǎn)品的介紹，或者不相信你本人或你的防爆電器企業(yè)。對(duì)于新產(chǎn)品、新防爆電器企業(yè)，尤其需要在最短的時(shí)間內(nèi)使公眾了解你，只有在了解的基礎(chǔ)上才能增加信任。
(2)充分利用網(wǎng)絡(luò)的飛速發(fā)展
防爆電器經(jīng)銷商可以制作自己的網(wǎng)頁(yè)，并輔之以多媒體技術(shù)；同時(shí)，用聲音的、文字的、圖形的方式，將防爆電器經(jīng)銷商的成長(zhǎng)經(jīng)歷、生產(chǎn)流程、防爆電器企業(yè)文化、制度建設(shè)、技術(shù)力量、激勵(lì)政策、經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略等全方位地展現(xiàn)給顧客j顧客只要一打開你的網(wǎng)頁(yè)，就如親身在你們這里待了十幾年銷商要將網(wǎng)上防爆電器企業(yè)看作第二次創(chuàng)業(yè)，高度重視，不斷完善。
(3)將產(chǎn)品深入地推銷給顧客
現(xiàn)今的各種廣告媒體都有其自身的缺陷，主要表現(xiàn)在：信息不全面、不完整、靜態(tài)性、單向性。傳統(tǒng)廣告媒體的這些弱點(diǎn)，是無(wú)法讓防爆電器經(jīng)銷商在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代構(gòu)筑起防爆電器企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的。
如今，環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化，如果還認(rèn)為以不變應(yīng)萬(wàn)變是正確的話，將是極其危險(xiǎn)的。防爆電器經(jīng)銷商要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，與顧客交朋友，了解顧客的喜悅和痛苦，然后從關(guān)愛(ài)他們的角度出發(fā)，進(jìn)行情感營(yíng)銷，詳細(xì)深入地介紹產(chǎn)品的功能、使用方法，并且追蹤其售后服務(wù)。
同時(shí)，要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)隨時(shí)回答顧客提出的問(wèn)題，雙向交流，深入溝通。只有這樣，才能培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度，防爆電器經(jīng)銷商才能獲得持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力。
1999年10月，上海一家百貨集團(tuán)公司在其下屬的所有門店都建立了消費(fèi)者家庭檔案，集團(tuán)玲司根據(jù)檔案設(shè)計(jì)出各種檔次的家庭用品消費(fèi)方案，并將方案及相關(guān)產(chǎn)品信息送給這些家庭，結(jié)果家庭用品銷售額立即猛增了3倍。
(4)深入了解顧客所思所想
網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代改變了傳統(tǒng)的了解顧客的模式。
在傳統(tǒng)的模式中，防爆電器經(jīng)銷商一般都會(huì)以統(tǒng)計(jì)的方法去調(diào)查某一顧客群，這種方法的明顯弱點(diǎn)是抹殺個(gè)性。真正、深度了解是建立在充分尊重個(gè)性的基礎(chǔ)之上的。防爆電器經(jīng)銷商可以充分利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)帶來(lái)的新機(jī)遇，通過(guò)E—mail(電子郵件)、BBS等手段，與顧客就各個(gè)方面的問(wèn)題展開深入的交流。從各個(gè)側(cè)面、更深的層次，更全面地了解顧客，并從中找到市場(chǎng)機(jī)會(huì)和工作需要改進(jìn)的地方。
同時(shí)，防爆電器經(jīng)銷商可以建立一個(gè)超級(jí)數(shù)據(jù)庫(kù)，用以管理好數(shù)以萬(wàn)計(jì)的顧客資料，使用專門的軟件和專職的人員去了解、分析這些信息，并從中找到機(jī)會(huì)。
網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，可以用過(guò)去了解一個(gè)人的精力和時(shí)間去了解成千上萬(wàn)個(gè)人。這就為對(duì)市場(chǎng)作出快速反應(yīng)提供了現(xiàn)實(shí)的可能。而傳統(tǒng)方式中，這一時(shí)間是以月或年來(lái)計(jì)算的。
(5)建立一套員工防爆電器企業(yè)互相了解的機(jī)制
如果按照法約爾的金字塔式的等級(jí)結(jié)構(gòu)，處在塔底的人是無(wú)法看到遠(yuǎn)處的風(fēng)景的。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，這一切都將改變，防爆電器經(jīng)銷商變成了一個(gè)透明的組織，發(fā)生的一切都能清晰地展現(xiàn)在每一個(gè)員工的面前。
這種機(jī)制將使防爆電器企業(yè)中的每一個(gè)人都從中受益。因?yàn)?，這有助于在全防爆電器企業(yè)達(dá)成共識(shí)，促進(jìn)對(duì)防爆電器經(jīng)銷商目標(biāo)更有好地理解，更有效地決策，更好地形成共同的價(jià)值觀和良好的的防爆電器企業(yè)文化。
最重要的是，可以讓每一個(gè)員工都有當(dāng)家作主的感覺(jué)，似乎人人都是公司的總裁，人人都對(duì)防爆電器企業(yè)的發(fā)展負(fù)責(zé)。這種內(nèi)部員工的深度營(yíng)銷，創(chuàng)造了一種新型的防爆電器企業(yè)上層與員工之間的關(guān)系。而這種全員協(xié)同的團(tuán)隊(duì)精神，正是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代所必不可少的。
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