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防爆電器銷(xiāo)售中的推拉策略
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| 發(fā)布時(shí)間：
2017/2/4 |
防爆電器防爆電器銷(xiāo)售中的推拉策略
(1)推動(dòng)策略的定義
推動(dòng)策略亦稱(chēng)高壓策略，其強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)是分銷(xiāo)渠道員的推銷(xiāo)活動(dòng)，重點(diǎn)在于人員促銷(xiāo)與貿(mào)易促銷(xiāo)。
防爆電器銷(xiāo)售人員介紹產(chǎn)品的各種特性與利益，促成潛在客策。按照這種方式，產(chǎn)品順著分銷(xiāo)渠道，逐層向前推進(jìn)。略常用于防爆電器銷(xiāo)售過(guò)程中需要人員推銷(xiāo)的工業(yè)品與消費(fèi)品。
(2)具備的條件
為了有效地使用推動(dòng)策略，經(jīng)銷(xiāo)商必須具備以下三個(gè)條件：
①擁有高品質(zhì)水準(zhǔn)的單一產(chǎn)品，并具有推銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)。為了促成防爆電器銷(xiāo)售，防爆電器銷(xiāo)售人員必須能夠吸引、掌握潛在顧客的注意力和興趣。
?、趽碛邢鄬?duì)高價(jià)位的產(chǎn)品。因?yàn)橹虚g商必須獲得足夠大的毛利，才能負(fù)擔(dān)推銷(xiāo)活動(dòng)所需的費(fèi)用，而且防爆電器銷(xiāo)售人員拜訪客戶(hù)也是很大的一筆開(kāi)銷(xiāo)，所以采取“推動(dòng)”策略的產(chǎn)品，必須能夠負(fù)擔(dān)所支出的費(fèi)用。
?、蹖?duì)中間商及其防爆電器銷(xiāo)售人員，必須擁有足夠引起其興趣的經(jīng)濟(jì)鼓勵(lì)。先進(jìn)貨再轉(zhuǎn)銷(xiāo)給他人的中間商，通常都希望產(chǎn)品利潤(rùn)高于一般水準(zhǔn)。大多數(shù)批發(fā)商和零售商的防爆電器銷(xiāo)售人員，所推銷(xiāo)的防爆電器產(chǎn)品線一般都相當(dāng)廣泛，若要求它們特別關(guān)注某一特定企業(yè)的產(chǎn)品，當(dāng)然需要給他們某些額外的獎(jiǎng)勵(lì)。
(3)適合情形
一般來(lái)講，在下列情況下，應(yīng)采用推動(dòng)策略：經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)模小或無(wú)足夠的資金推行完善的廣告促銷(xiāo)，市場(chǎng)比較集中，渠道短，防爆電器銷(xiāo)售力強(qiáng)，產(chǎn)品單位價(jià)值高，經(jīng)銷(xiāo)商與消費(fèi)者關(guān)系亟待改善，產(chǎn)品性能及使用方法需做示范，需要經(jīng)常維修等。
經(jīng)銷(xiāo)商擁有較雄厚的推銷(xiāo)人員隊(duì)伍，或者產(chǎn)品的聲譽(yù)較高，主要以中間商為主要促銷(xiāo)對(duì)象，要求推銷(xiāo)針對(duì)不同的商品、不同的客戶(hù)，采用不同的方式和方法。
(4)常用方法
推動(dòng)策略常用方法有以下幾種：
?、偻其N(xiāo)人員帶樣品盒說(shuō)明書(shū)走訪顧客。推銷(xiāo)員在掌握市場(chǎng)信息后，積極尋找顧客，與顧客建立良好關(guān)系，用產(chǎn)品去吸引顧客的注意力，提高顧客的購(gòu)買(mǎi)興趣。
?、诮⒔∪a(chǎn)品的防爆電器銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)。推銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)建在顧客集中的城鎮(zhèn)，對(duì)質(zhì)高價(jià)高的工藝品、金銀首飾可建立專(zhuān)門(mén)性的防爆電器銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)；價(jià)格高、使用時(shí)間長(zhǎng)的耐用品，如電冰箱、電視機(jī)、高檔家具可在城市鬧市區(qū)，選擇性建立防爆電器銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)；與人們息息相關(guān)的方便性產(chǎn)品，可建立密集型的防爆電器銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)。
?、劾檬矍啊⑹壑?、售后服務(wù)，促使增加防爆電器銷(xiāo)售?，F(xiàn)代防爆電器銷(xiāo)售離不開(kāi)高質(zhì)量的服務(wù)，它是推動(dòng)策略的重要組成部分。售前服務(wù)主要是為顧客宣傳介紹產(chǎn)品、傳遞產(chǎn)品信息，刺激購(gòu)買(mǎi)；售中服務(wù)主要是幫助顧客選購(gòu)產(chǎn)品，幫助他們解決購(gòu)買(mǎi)中的困難；售后服務(wù)主要是幫助顧客解決購(gòu)買(mǎi)后的送貨、使用培訓(xùn)、退款和維修等服務(wù)。舉辦產(chǎn)品宣傳講座和實(shí)務(wù)推銷(xiāo)。細(xì)心觀察找出“關(guān)鍵人物 是柱塞泵成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵
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